【億邦原創(chuàng)】在抖音生活服務(wù)第三方生態(tài)里，米艾科技是一個(gè)特別的存在。 它既是服務(wù)達(dá)人的機(jī)構(gòu)，也是服務(wù)商家的服務(wù)商；推進(jìn)業(yè)務(wù)時(shí)，它很少簽約成熟達(dá)人、僅孵化素人主播，同時(shí)也很少投流，基本都是自然流量；它沒(méi)有大資本、大集團(tuán)背景，卻也闖入了抖音生活服務(wù)機(jī)構(gòu)的頭部陣營(yíng)。 米艾科技2022年5月啟動(dòng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，用6個(gè)月時(shí)間完成6個(gè)Lv.7達(dá)人（月GMV100萬(wàn)元以上）孵化，目前已經(jīng)成功孵化出“小方不是小芳”、“小鹿不亂逛”、“桐桐餓了”、“洋哥閑不住”等短視頻和直播賬號(hào)，初步搭建起生活服務(wù)頭部達(dá)人矩陣。 站穩(wěn)機(jī)構(gòu)的腳跟后，米艾科技迅速發(fā)展了“另一條腿”的事業(yè)。2022年9月，申請(qǐng)認(rèn)證為抖音生活服務(wù)服務(wù)商，為北京、河南等地的餐飲商家提供代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，代表客戶有日料品牌溫野菜、牛角日本燒肉等。 截至目前，米艾科技已經(jīng)成功孵化出Lv.7及以上達(dá)人20多名，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)單月支付GMV超5000萬(wàn)元，服務(wù)商業(yè)務(wù)單月GMV超5000萬(wàn)元。 01 坐擁四大區(qū)域冠軍賬號(hào) 2022年3月，創(chuàng)始人張笑飛帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從廣告公司，為電信、海爾、抖音、快手等客戶提供全案廣告等服務(wù)，轉(zhuǎn)型進(jìn)入抖音生活服務(wù)領(lǐng)域。他首先瞄準(zhǔn)的就是酒旅賽道，對(duì)標(biāo)當(dāng)時(shí)100多萬(wàn)粉絲的“普陀山小帥”，試圖用抖音電商賬號(hào)IP的邏輯再來(lái)做生活服務(wù)。 “小鹿不亂逛”是米艾科技孵化的第一個(gè)達(dá)人賬號(hào)，主賣鄭州方特、清明上河園等景區(qū)門票和城市周邊旅游景區(qū)門票。目前，該賬號(hào)粉絲數(shù)量已達(dá)23.2萬(wàn)人，單月穩(wěn)定產(chǎn)出約1000萬(wàn)元。 “第一場(chǎng)直播時(shí)，所有配置都是按照電商直播間來(lái)設(shè)置的，包括人員。20多個(gè)同事坐著小馬扎，看著小鹿在直播?！睆埿︼w回憶這場(chǎng)直播，那天團(tuán)隊(duì)帶著拍攝、剪輯，在現(xiàn)場(chǎng)拍素材，一天發(fā)布了20多條視頻，來(lái)支撐著一場(chǎng)直播，最終這場(chǎng)直播以單場(chǎng)30萬(wàn)元的成績(jī)落幕。 雖然成績(jī)還算不錯(cuò)，無(wú)商業(yè)投放的情況下，能夠自然積累起1-2萬(wàn)粉絲，但張笑飛認(rèn)為“這樣效率太低，不盈利。而且小鹿不亂逛的貨品供給跟不上，小景區(qū)難做，大景區(qū)難談，視頻內(nèi)容更新也受到限制”。 基于上述原因，張笑飛迅速轉(zhuǎn)換賽道，選擇鏈路更短、消費(fèi)頻次更高、供給更加充足的餐飲賽道，并于2022年4月底，孵化了第二個(gè)賬號(hào)“小方不是小芳”，這也是米艾科技培育的第一個(gè)Lv.7級(jí)達(dá)人。 目前，“小方不是小芳”賬號(hào)粉絲達(dá)124萬(wàn)，單月GMV約3000至4000萬(wàn)元。張笑飛透露，“小方不是小芳”曾經(jīng)是抖音生活服務(wù)的一名BD，在官方賬號(hào)做過(guò)直播，高光時(shí)刻是0投流情況下把同時(shí)在線拉升至4萬(wàn)人，“三顧茅廬才把他請(qǐng)來(lái)一起合作”。 成功孵化“小鹿不亂逛”、“小方不是小芳”兩大賬號(hào)后，米艾科技迅速將成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制在另兩個(gè)賬號(hào)上，即“桐桐餓了”和“洋哥閑不住”。至去年8月，這四個(gè)賬號(hào)分別成為了抖音生活服務(wù)在華南、華北、華東、華中地區(qū)的銷售冠軍，單賬號(hào)單月GMV過(guò)千萬(wàn)元。此后，米艾科技迅速加快了主播矩陣孵化。 02 素人直播達(dá)人孵化法 “小鹿不亂逛曾經(jīng)是南航空姐，小方不是小芳是抖音商務(wù)，其他兩個(gè)都是我們的員工，基本都是素人成功孵化的案例。米艾科技不愿意也沒(méi)錢簽約成熟主播?！睆埿︼w說(shuō)。 談到具體的內(nèi)容打法、達(dá)人賬號(hào)起號(hào)辦法，張笑飛認(rèn)為：“大家對(duì)于人貨場(chǎng)的拆分是不一樣的。生活服務(wù)起號(hào)，就是站在消費(fèi)者角度，我會(huì)不會(huì)買這個(gè)東西？可以拆分到場(chǎng)景、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、直播話術(shù)、放單邏輯、個(gè)人IP等，這考驗(yàn)的是主播和直播團(tuán)隊(duì)的綜合能力?！? 在他看來(lái)，新主播要具備三種能力：第一，主播的基本功，比如如何上鏈接、下鏈接、上福袋，知道多長(zhǎng)時(shí)間講品、多長(zhǎng)時(shí)間逼單、互動(dòng)不足/CTR不夠/GPM太低怎么應(yīng)對(duì)等等。 第二，感知流量并精準(zhǔn)優(yōu)化流量的能力，“新主播都是從助播開(kāi)始做，有的剛來(lái)三天，直播間2萬(wàn)人在線，主播要去喝水上廁所，助播就需要頂上。這個(gè)過(guò)程中，新主播就需要通過(guò)扎實(shí)的基本功來(lái)承接流量，提升自己的信心”。 第三，每場(chǎng)直播結(jié)束后復(fù)盤，主播、助播、運(yùn)營(yíng)總結(jié)復(fù)盤成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。“什么時(shí)候助播能成為主播了？我們的標(biāo)準(zhǔn)是，自己一個(gè)人在不投流的情況下，把鍋圈食匯（米艾科技代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)客戶之一）單月GMV做到150萬(wàn)元。” 截至目前，“小方不是小芳”是米艾科技旗下成績(jī)最好的賬號(hào)，單場(chǎng)直播GMV最高可達(dá)1000萬(wàn)元，其他達(dá)人單場(chǎng)直播GMV約為500萬(wàn)元左右。 值得注意的是，“生活服務(wù)行業(yè)，是一個(gè)‘貨帶人’的領(lǐng)域，起號(hào)迅速的另一核心原因在于貨品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)?！睆埿︼w表示，生活服務(wù)門檻低、優(yōu)質(zhì)貨品少，行業(yè)非常內(nèi)卷，“全國(guó)SKA客戶（行業(yè)頭部客戶）只有那么多”。 在“小方不是小芳”與快餐品牌華萊士合作的一場(chǎng)直播中，“小方不是小芳”成功賣出17萬(wàn)筆訂單，GMV達(dá)500萬(wàn)元，但老粉召回率僅5%左右，幾乎都是新粉在下單，直播結(jié)束后，賬號(hào)漲粉了12萬(wàn)人。 回顧米艾科技的成功歷程，它前期通過(guò)SKA貨盤，培養(yǎng)出“小方不是小芳”等頭部賬號(hào)后，通過(guò)充分展示菜品的平播方式和快節(jié)奏的快餐品類直播玩法，批量復(fù)制出來(lái)多個(gè)Lv.7達(dá)人，并憑借這一點(diǎn)拿到了更多的NKA（重點(diǎn)客戶）貨盤和SKA貨盤資源。而在經(jīng)歷“貨盤哺育達(dá)人”的階段后，米艾科技就進(jìn)入了“優(yōu)質(zhì)達(dá)人吸引優(yōu)質(zhì)貨盤、優(yōu)質(zhì)貨盤持續(xù)孵化達(dá)人”的正向循環(huán)。 03 左手服務(wù)商，右手機(jī)構(gòu) “為了讓主播發(fā)展更穩(wěn)定，公司就要提供穩(wěn)定貨盤，不能每天開(kāi)播，都等著別人給貨盤供給?！? 想清楚這一點(diǎn)，張笑飛迅速帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，申請(qǐng)認(rèn)證成為抖音生活服務(wù)官方認(rèn)證的服務(wù)商，做到“左手服務(wù)商，右手機(jī)構(gòu)”。 米艾科技從C端發(fā)力，從孵化和服務(wù)達(dá)人開(kāi)始，積累了豐富的、可復(fù)制的賬號(hào)打造經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)內(nèi)積累口碑和名氣的基礎(chǔ)上，拓展B端業(yè)務(wù)、服務(wù)商家打造官方賬號(hào)就會(huì)容易得多。 從去年9月開(kāi)始轉(zhuǎn)型至今，米艾科技已經(jīng)服務(wù)過(guò)數(shù)十家全國(guó)品牌和區(qū)域品牌，比如日料品牌溫野菜、牛角日本燒肉、豪享來(lái)牛排等。 以豪享來(lái)牛排為例，它是一家連鎖餐飲品牌，在全國(guó)已有200家直營(yíng)連鎖門店。米艾科技通過(guò)“官方賬號(hào)直播+達(dá)人直播”兩種模式，每月賣出團(tuán)購(gòu)券2000-3000萬(wàn)元，“這能讓它的小料吧臺(tái)永遠(yuǎn)是空的，現(xiàn)在都要大規(guī)模招聘服務(wù)員了”。 在張笑飛看來(lái)，此前本地商家做營(yíng)銷，只有戶外廣告、社群團(tuán)購(gòu)、掃街發(fā)傳單這類傳統(tǒng)的手段，這種渠道是臨時(shí)性的、不穩(wěn)定的，但抖音為小商家們提供了一部分的“常態(tài)化口碑經(jīng)驗(yàn)陣地”，而且可以長(zhǎng)期耕耘。 抖音給餐飲商家提供的價(jià)值，不僅僅是產(chǎn)品銷售部分，還有品牌宣傳、招商加盟等作用，“現(xiàn)階段我們真正能夠在抖音上做到品、效、銷合一，客戶反饋也都是正向的”，他說(shuō)道。 談到行業(yè)的未來(lái)，張笑飛認(rèn)為：對(duì)商家來(lái)說(shuō)，生活服務(wù)是未來(lái)的生意趨勢(shì)所在。因?yàn)殡娚淌前讶藦牡昀飵У骄€上，讓消費(fèi)者不用去店里，實(shí)際上這是對(duì)實(shí)體商家的傷害行為；而生活服務(wù)則是把消費(fèi)者從線上帶到線下，對(duì)實(shí)體商家是有幫助的。而這一過(guò)程，也是服務(wù)商的生意機(jī)會(huì)所在。舉報(bào)/反饋